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宜家：周年慶了，該如何促銷？
作者：馬文瑞 時間：2007-10-11 字體：[大] [中] [小]
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一個活動的成與敗，不是憑一個概念或一個奇想就能夠決定的，還要有促銷內(nèi)容和產(chǎn)品的支撐，要通過宣傳方式的變革去傳遞這些信息，鎖定企業(yè)促銷最想要的人群。
還有一個多月時間，宜家成都店就要滿一周歲了。
在這個值得慶賀的日子到來時，我不知道宜家成都店的負責(zé)人，能否高興的起來。因為，一年走來，天府人民給它的預(yù)期值實在太低！店面負責(zé)人可謂是絞盡腦汁、處心積慮，但是一年過來，其銷售業(yè)績實在不容樂觀。
據(jù)說，除了類似杯子、水壺等一些小件產(chǎn)品銷售還可以外，大件產(chǎn)品銷售幾乎和成都其他產(chǎn)品相比，沒有太大競爭優(yōu)勢。近3萬平米的賣場，僅靠一些小產(chǎn)品的銷售額來維持這個龐然大物的運作，可見難度不小。雖然人流量不錯，但是不會帶給宜家天府店根本性的好轉(zhuǎn)。
周年慶了，老百姓的年關(guān)也就快到了。在一個接一個喜慶日子到來的時候，宜家該玩點什么才能實現(xiàn)大單銷售呢？這里不妨先猜想一下：
是繼續(xù)降價促銷？還是搞限量搶購？
是推銷居家產(chǎn)品目錄DM雜志？還是兜售免費的漢堡飲料？
是通過吸引兒童的注意力來打動兒童父母？還是通過新款設(shè)計來抓年輕人的心？
是一個勁地鼓吹便宜？還是通過體驗活動與消費者互動起來？
是移動場地搞一場公益活動？還是在原地待命繼續(xù)做免費接送的游戲？
是繼續(xù)隱蔽式投遞、夾帶宣傳？還是通過媒體正面狂轟亂炸一個個性宜家標簽出來？
以上這些可選擇的店慶方式，相信會被猜中幾樣的。但是到底會以什么形式出現(xiàn)，我們拭目以待，但有幾點是需要說明的。
一、宜家在周年慶時，是繼續(xù)搞扯眼球、圖熱鬧的聚眾轟動效應(yīng)，還是做針針見血的大單銷售？這是值得策劃者注意的問題。要做到大單的銷售，那么價格問題是一個障礙，可能會通過降價促銷，限量搶購的形式來解決。另外，一個問題則是到底鎖定那部分人群的定位，大單人群時尚感又不那么強，對新鮮事物，潮流追趕的靈敏度又不像沿海地區(qū)、國外那樣靈敏，這也是需要店慶策劃者考慮的一個重要問題，單就宜家目前店內(nèi)的產(chǎn)品，對年輕一族有吸引力，但是消費能力又受到很大限制，要讓有消費能力的接收那些造型設(shè)計奇特的產(chǎn)品，思維消費觀念的轉(zhuǎn)變，可是最大的問題。那不是一個簡單的周年慶就能夠轉(zhuǎn)變的。
二、宜家要把周年慶做好，經(jīng)過一年多時間，對成都消費者消費心理的了解有多少，能不能準確把握那部分有經(jīng)濟實力而又愿意到宜家消費的人群？這也是策劃者必須交代的問題。倘若對這部分人群基本沒有概念，或者僅有一個很模糊的概念，那么策劃者的風(fēng)險可就擔(dān)大了，你未必能夠起死回生，一下見到良好的銷售業(yè)績。因為，成都人愛比較、愛對比，你的促銷內(nèi)容只要和別的商場有細微的差別，假若對方比你更快一招，那么很容易就被別的賣場搶走客戶。再者，消費者選購居住家具，基本對木制板式類的有抵觸情緒，加之冬天的寒冷，消費者看到以后更是會心里打抖，那種暖綿綿、熱乎乎、毛茸茸的家具產(chǎn)品，可能會更受到冬季家居之人的青睞。
三、周年慶僅是一個噱頭，促銷內(nèi)容能不能吸引消費者的注意，采取何種方式表現(xiàn)在消費者面前，這也是大傷策劃者腦筋的一個問題。搞周年慶的賣場實在太多了，消費者對以這種噱頭進行促銷的感覺度似乎不是太強烈。關(guān)鍵是看內(nèi)容的新穎程度如何，促銷的產(chǎn)品是否是消費者冬季家裝必須的、適用的。要是裝家之后，都需要的，那么在促銷時間段內(nèi)，可能會吸引這部分人群去光顧，畢竟年底也是一個裝修住家的旺季，說不定，還會有大單客戶的光顧。
總之，一個活動的成與敗，不是憑一個概念或一個奇想就能夠決定的，還要有促銷內(nèi)容和產(chǎn)品的支撐，要通過宣傳方式的變革去傳遞這些信息，鎖定企業(yè)促銷最想要的人群。
作者：馬文瑞，聯(lián)系方式：13258153365，Email：mwr310@126.com